浅谈烟酒店的发展方向火冠

浅谈烟酒店的发展方向

一、烟酒店发展历史及现状

烟酒店由河南帮于90年代初兴起并迅速发展壮大。当然，我对河南帮无歧视反而充满敬意，因为烟酒店已经成为除商超、流通、餐饮、团购之外的一种独立渠道。而且经历了20年的风吹雨打，名烟名酒布满了全国的各个大街小巷，甚至在某些黄金地段，出现了三步一小店、五步一大店的热闹景象。为什么烟酒店可以如此的辉煌呢？

烟酒店曾经以低廉的价格和专业的形象征服了消费者，在烟酒销售中作为重要渠道，成为酒类厂家的必争之地。但名烟名酒这种形式从开始兴起就有些不怀好意，随着其在市场的比重逐渐增大，其中的核心力量就开始发挥作用，一边是对厂家提高门槛，残酷吸收厂家资源；一边是成为了造假基地的连锁专卖。我一直认为消费者不是傻瓜，卖假货直接导致名烟名酒丧失信誉和市场竞争力，也接着失去了厂家的求爱，成为了一个嫁不出去的老姑娘高不成低不就，在市场的地位相当尴尬。

二、烟酒店类型分析

当然，任何事物的存在都自有道理。烟酒店的数量至今有增无减，至少细梗杨桐可以说是此起彼伏。且，经营理念因店而异，操作方法也因人而异，故，烟酒店大体可分为以下四种类型。

1、传统名烟名酒。典型的河南模式，但河南人的脑袋是真的聪明，不服气不行，如果没有完备的策划，强大的执行力和必成的意念支撑，名烟名酒不可能发展到今天的规模，不管当初是基于什么原藏异燕麦因，河南人的确开创了一个渠道，一个强大的渠道。此类店的特点是装修统一，货品种类少，一般是空壳摆放样品。门口或招牌上有名烟名酒字样，以组织或抱团形式集体出现在某个城市，开店速度相当迅速，而且是多点同时开张，老板与老板之间或是亲戚或是朋友，相当于连锁性质。售卖假烟假酒为主，因为他们根本不会向正规的代理公司或厂家进货，完全是自己的渠道。曾有朋友告诉我，他们的货都是由河南的造假基地统一发过来，有人要马上联系，几分钟内就可以取货。店内只有一件或两件的库存，一是怕查，二是方便转移。这种类型的店是烟酒店的始祖，但方向走歪了。一般人做不了也不可能做，外人是进不了帮的。07年以后，各地工商部门联合清除此类烟酒店，吊销执照并严厉查处。如过街老鼠人人喊打，境况之惨，无以复加。

2、发展进化型名烟名酒。由河南帮里的主流派和有远见的成员组成。他们资金实力是相当雄厚的，面对当前的不利形势，灵活变通，他们申请执照，豪华装修，正经定点的做起烟酒生意，他们发展到今天，不管是资金还是经验，都是相当的丰富，他们顺应发展的趋势，一般占据了良好的地段，并注重店内装修和陈列，以圈住烟酒消费的重量级人物。此类烟酒店，表面上很正规，但还是没有改掉羊头狗肉的毛病，时不时的坑你一笔，就够一般人几天的营业利润。

3、实力老牌专卖店。由当地酒水圈的实力派组成，一般手里拿着金牌令箭五粮液或剑南春等高端畅销酒的经销权，身上穿着黄马褂厂家出资装修的专卖店。悠然自得的迈着方步，冷眼笑对市场变化。无所谓啊，反正名酒不愁卖，就愁涨价涨的慢。此类店基本是上坐江山的皇室一族了，只要大树不倒，闭着眼睛都赚钱。当然，这种店在当地不超过5家，就那么几个牌子。这也是最理想的状态，当然，皇上都相当，世上只一个。

4、夫妻店。不想上班，又不想投资太大，学人家开个烟酒店，养家糊口而已。店面不大，也不怎么装修，摆几个货架，放几瓶样品，投资也就几万块，甚至把家也搬到店子里，吃喝拉撒都不离开店面。做任何事情都要全力以赴才有收获，不可能随随便便就赚钱，这类店我就不多说了，养家糊口问题不大，但想做大，做梦吧！！分析一下，一无核心产品，二无服务理念，靠什么赚钱？作假？行不通，那是自残！但事实总是很残酷，每10家店，有8家是这样的。在市场竞争中，首当其冲的就是此类店，可以说是任人宰割，手无寸铁。

三、烟酒店的盈利模式

1、售假型。也称为找死型，跟政府跟法律作对就不说了，敢和消费者作对，不是找死是什么？消费者不是傻瓜，以次充好、以假乱真，时间长了早晚露馅。无论你采用什么策略，总有内幕被揭露，露出马脚的时候，就是死无葬身之地的时候。这种可称为手中有剑，心中无剑，满是花招，但不练内功，被人杀于数尺之内。兜售假冒商品，虽然利润高，但做不长久，而且风险系数为100%，一有风吹草动，国家不管，人民不理，自己受吧。这种店无论行骗技术再好，也是死路一条，没什么说的。

2、区位优势型。烟酒这行业的即时消费性很强，所以人流大的地段生意都好，只要占据好口岸，让大家顺便能买到烟酒，那就发财了。刚算了一笔账，都说烟不赚钱，零售5%的利润还是可以保持吧，好地段20平米的店面一天卖个2000以上很正常，一天至松潘黄堇少是100多，烟的利润完全可以除开店面的一切开销，酒的利润是纯赚。有个好地段，只要不是哑巴，随便赚。如果再懂得什么叫利润搭配产品体系服务态度，不赚钱很困难。假如再有计划的发展团购客户，不赚钱天理不容。当然好地段的店面总是紧缺，而且房租也高的吓人，建议还是从经营问题上下功夫。

3、资源优势型。做零售其实很简单，找到货真价实的进货渠道，找到目标消费者就等于赚钱。同样的酒，有人进价是100元一瓶，有人进价是70元一瓶，为什么？渠道不同，合作方式不同。进价100的毫无疑问是找的2批商以铺货的形式合作，意思是不给现钱，卖掉结账，这种模式看似没有投资风险，但供货商也不傻，你让他承担投资风险，他就减少你的收益，给你高供价，最后，你又沦为一名打工仔，成为了2批商的售货员，甚至还要承担房租的压力。聪明人都是低价进高价卖，赚中间的差价。同样是卖一瓶酒，人家从一级代理手中低价进来，按折扣价卖出，即赚了钱又取悦了客户，一举两得，客户也更乐于购买你的产品，越做越好，越卖越快。此类店成长快，容易积累实力，走向代理发财之路。更有聪明人，店面装修是厂家花钱，促销支持是厂家花钱，自己就负责进货出货，轻轻松松的赚个满满当当，这就是懂得利用厂家资源。

4、理念营销型。市场竞争中，最有竞争力的一种类型。因为理念决定思路，思路决定行动，行动决定结果。举例，你的理念是满足消费者的需求，那么基于这个理念，你会产生拓宽产品线的想法，然后你的货架不够用，你就重新选取店面并装修，增加了货架和产品，选择的余地大了，购买几率也大了，营业额理所当然更高了。当然这只是个简单例子，竞争远比想象的激烈，理念营销型的客户会从产品体系上、服务质量上、销售技巧上的等经营的各个细节上做文章，用科学的管理方法制定科学的营销计划，然后按部就班的产生利润。从行业分析预测，到当地经济水平、消费习惯的调查，然后选择适销对路的产品，能不赚钱？当行业有重大变动的时候，这些人就会迅速浮出水面，成为市场的宠儿。

四、烟酒店的归宿

烟酒店目前仍然辉煌着，但这种辉煌已然是夕阳下的一抹昏黄。KA的份额仍然昂首阔步的上涨，实力连锁超市在区域便利销售上稳坐山头，加上区域老牌中型超市的挤压，烟酒店无论是资金实力、品牌号召、信誉、便利、价格、服务上都不存在优势。经营形式相对单一，除了烟酒，饮料就不宜再卖别的商品，酒类为主要利润但又分淡旺季，所以，名烟名酒半年不开张，开张吃半年的理念越来越表现出局限性。曾风光一时的烟酒店老板们，现在已经沦为勒紧裤腰带，为经销商打工的售货员了。所以，烟酒店要想生存下去，只有顺势改变。

1、代理。与厂家联姻，与同行联姻，几个同行一同与厂家联姻，拿到经销权意味着拿到低价的产品和厂家的支持。这个支持不仅是物质支持，更重要的是接受厂家的先进理念和指导。几个烟酒店联合起来相当于成为连锁，实力上和势力上都不可同日而语。现在的厂家多如青绿薹草牛毛，优秀的产品部缺少，缺少的是优秀的代理商，有专家称品牌之战就是代理商之战，谁找到好的经销商，谁就会胜出，可见代理商的重要性。所以，对于实力较弱的朋友，抱团转行做代理是一条出路。

2、专业。像超市一样，烟酒店早晚也会走向专业规模化，山东的泰山名饮就是其中的代表，那简直是酒的世界，中外名品，中高档定位，专业的陈列、专业的导购，完善的体制和管理，可称为是烟酒中的沃尔玛。专业化和规模化体现的不仅仅是信誉和质量、服务，更重要的是从经营上的专业化和现代化。

3、转型。很多老名烟名酒都转行做超市，一是改头换面重塑形象，二是改变模式增加经营产品，增强抵抗力。但超市的压力仍然大，没有相对雄厚的资金和经销商资源，风险也是很高的。

五、一些理念

1、做生意还是做信誉。无奸不商？还是诚信经营？生意做到最后，价格、环境、产品、服务差别都不大，消费者花同样钱买同样的东西，关键就是看他信任谁喜欢谁，你说信誉不重要？？

2、做产品还是做客户。产品有生命周期，消费者也有生命周期，但是产品的生命周期可能是3年2年，消费者生命周期和你一样，不多少了，聪明人一点就明白。

3、一人干还是一群干。老虎独来独往很威风，结果要濒临绝种了，蚂蚁说死就死，但满地都是，团队的力量是无穷的。闭门造车只会耽误更多的时间，如果没有伙伴，那就主动去寻找。

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